Les 6 questions essentielles auxquelles vous devez OBLIGATOIREMENT répondre:
1. Quels sont vos coûts fixes ?
Afin de calculer votre seuil de rentabilité donc, vous devez savoir deux choses. Tout d'abord, vous devez connaître tous les coûts fixes que vous devez assumer par jour, semaine, mois comme :
- les frais d'assurance,
- les salaires des employés,
- les frais de services publics, ( eau et éléctricité etc…)
- le loyer,
- les Frais de télécommunication : téléphone et internet…
Tout simplement: Qu'est-ce que cela vous coûte d'être simplement dans votre affaire sans clients ?
2. Combien de ventes avez-vous besoin de faire afin de couvrir vos frais fixes? (C’est ce que l’on appelle le point mort)
Au Quotidien? Hebdomadairement? Mensuellement? Supposons que vous vendez des chapeaux. Vous achetez des chapeaux au prix du gros à un coût de 25 dhs par unité. Vous vendez ensuite chacun à 50 dhs, réalisant ainsi 25 dhs de bénéfice par chapeau.
Vous avez fait le calcul de vos coûts fixes et vous savez que cela vous coûte environ 250 dhs par jour pour exploiter votre entreprise. Donc, pour atteindre le seuil de rentabilité, vous avez besoin de vendre 10 chapeaux tous les jours. Toutes les autres ventes additionnelles dans la même journée seront des profits dans vos poches. Vous pouvez maintenant vous fixer des objectifs de vente pour chaque jour, chaque semaine et chaque mois et les partager ensuite avec vos employés pour qu’ils puissent mieux vous aider à les atteindre.
Vous conviendrez qu’une cible éclairée est plus facile à atteindre que de viser dans le noir.
3. Quel est le montant du panier moyen par client ?
Connaître le montant de la transaction moyenne qui se fait dans votre business est un excellent point de départ pour vous permettre de créer un plan pour améliorer les ventes.
Supposons qu’un client régulier achète pour 400 dhs dans votre business. Si vous pouvez mettre en place différentes stratégies qui incitent les clients à acheter un volume régulier de 500 dhs au lieu de 400 dhs, vous venez en bout de ligne d’augmenter votre chiffre d’affaires de façon importante. Vous retrouvez d’étonnantes stratégies que vous pouvez mettre immédiatement en application pour augmenter votre panier moyen dans mon livre « LA SOLUTION : 10 Etapes vers une entreprise prospère ».
4. Quel est votre taux de conversion ?
Imaginons que vous êtes le seul commercial de votre entreprise, vous prospectez en moyenne 10 prospects par jour . Combien de ces gens que vous prospectez achètent grâce à votre contact commercial? , supposons que votre résultat est de 4 Clients effectifs /10 Prospects, cela signifie que votre taux de conversion est donc de 40%. En suivant votre résultat actuel, vous allez pouvoir déterminer des stratégies de marketing pour améliorer votre taux de conversion et après conséquent améliorer votre volume de ventes quotidien et vos profits.
Souvent, il ne suffit que de quelques petits changements dans sa présentation pour voir vos ventes augmenter presque instantanément.
5. Comment les gens entendent parler de votre entreprise?
Déterminer combien de personnes appellent ou visitent votre entreprise ?.
Parmi celles-ci, combien deviennent des clients payants?
Quand on sait combien de nouveaux clients visitent votre entreprise et où ils ont vu votre annonce, il devient plus facile de suivre votre budget de marketing et de déterminer où investir pour obtenir les meilleurs résultats.
Assurez-vous que votre personnel sondent les clients et écrivent ces détails dans un système d’information ou dans des fiches dédiées à cet effet.
6. Combien de fois vos clients « REGULIERS » achètent par année ?
Si un client fidèle achète votre produit / service une fois par an. Comment pouvez-vous l'influencer à acheter plus souvent ? La meilleure façon est de rester régulièrement en contact avec lui.
Vous devriez d’ailleurs constituer une base de données en distinguant :
1. Les clients passifs : ayant acheté une seule fois
2. Les clients actuels : qui ont acheté pendant le mois courant
3. Les prospects : que vous souhaiter transformer en clients effectifs
4. Les contacts non convertis : qui vous ont demandé de l’information sur vos produits / services ou un devis mais qui n’ont pas acheté pour une raison donnée
Cette base de données doit être exploitée d’une manière à avoir un plan de communication pour garder contact avec toutes ces catégories. Par exemple, vous pouvez offrir des offres spéciales disponibles uniquement pour les clients existants.
Essayez de penser à des moyens d'ajouter de la valeur dans ce que vous offrez pour les inciter à acheter plus souvent. En puisant dans votre base de clients existants, et en leur proposant des offres alléchantes, vous avez là une stratégie peu coûteuse qui pourrait très bien vous permettre de doubler votre chiffre d’affaires.
Comme vous pouvez le voir, il n’y a pas beaucoup de chiffres à vérifier pour propulser votre entreprise à un autre niveau de rentabilité. Mais ils sont très importants pour votre croissance. Lorsque vous savez où vous en êtes avec vos chiffres, il est plus facile de les améliorer en fixant des objectifs réalistes avec vos employés et en appliquant différentes campagnes de commercialisation efficaces et des stratégies de vente qui ont fait leurs preuves.
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1. Répondez aux 6 questions développées dans cet article
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