Selon JAY ABRAHAM le maître du Marketing, la stratégie des affaires se base essentiellement sur trois leviers multiplicateurs:
- Augmenter le nombre de clients et les fidéliser
- Augmenter le volume de ventes par client
- Augmenter la fréquence de vente par client
Pour bien illustrer cette démarche, je vous demande de suivre cet exemple avec moi.
La Société «Vendre Plus» a 100 clients actifs. Chaque client achète en moyenne annuelle 20 unités de produits à 100 dhs l'unité. Le résultat sera :
Chiffre d’affaires annuel de «Vendre Plus» = 100 clients x 100 dhs/unité x 20 unités = 200 000 dhs par an.
Objectif N°1 : Si la société «Vendre Plus» augmente le nombre de clients de 10%. Le résultat sera :
Chiffre d’affaire annuel = (100 x 1,10) x 100 dhs/unité x 20 Unités = 220 000 dhs par an.
Objectif N°2 : Si la société «Vendre Plus» augmente le nombre de clients et la fréquence de vente de 10%, le résultat sera :
Chiffre d’affaires annuel = (100 x 1,10) x 100 dhs/unité x (20 x 1,10) unités = 242 000 dhs par an.
Objectif N°3 : Si la société «Vendre Plus» augmente le nombre de clients, la fréquence de vente et le volume de vente, le résultat sera de :
Chiffre d’affaire annuel = (100 x 1,10) x (100 x 1,10) dhs/unité x (20 x 1,10) Unités = 266 200 dhs.
Avec cet exemple, une augmentation de seulement 10% sur la combinaison géométrique des trois leviers multiplicateurs des ventes permet une augmentation réelle de revenus de 33%.
Si vous vous fixez un objectif de 20% sur les trois leviers, vous obtenez le résultat suivant :
Chiffre d’affaires de «Vendre Plus» = (100 x 1,20) x (100 x 1,20) dhs/unité x (20 x 1,20) = 345 600 dhs par an.
C’est miraculeux, n’est-ce pas ? Vous réalisez une augmentation de 73% de chiffre d’affaires, en faisant seulement 20% d’effort.
Votre rôle est de commencer à penser sérieusement à comment mettre en place un système réussi de combinaison géométrique des trois leviers multiplicateurs de ventes. Pour cela, vous devez répondre aux questions fondamentales :
- En agissant sur le nombre de clients :
- Comment trouver mes clients ?
- Comment les fidéliser ?
- Comment développer mon portefeuille clients ?
- En agissant sur le volume de ventes par client :
- Comment gérer ma relation avec mes clients tout au long de l’année ?
- Comment vendre plus de quantités par client ?
- En agissant sur la fréquence de ventes
- Comment convaincre mes clients à acheter plusieurs fois dans l’année ?
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