Pour rappel, les 5 leviers pour développer votre rentabilité sont :
1. Le Nombre de Contacts,
2. Le Taux de Conversion,
3. Le Panier Moyen par Transaction,
4. La Fréquence de Ventes par Client
5. les Marges.
La Formule du Marketing Multiplicateur de Ventes et de Profits est la suivante :
Génération de contacts
X
Taux de conversion
=
Clients
x
Valeur moyenne par transaction
X
Nombre de transactions
=
Chiffres d’Affaires
x
Marge
=
BENEFICES
X
Taux de conversion
=
Clients
x
Valeur moyenne par transaction
X
Nombre de transactions
=
Chiffres d’Affaires
x
Marge
=
BENEFICES
Le taux de conversion est simplement le pourcentage de vos prospects qui devient des clients.
Rarement mesuré, il s’avère la clé INDISPENSABLE pour améliorer votre système de Marketing. Dans les ateliers privés d’ELP Booster, je donne aux participants une gamme de 57 Stratégies pratique pour les aider à améliorer leur taux de conversion. Aujourd’hui je partage avec vous celles que j’utilise personnellement :
1. Créez une garantie écrite.
Il s’agit de fournir une garantie écrite qui sécurise vos prospects quant à l’achat de votre produit ou service. Par exemple : vous serez livré dans 40 Minutes, une minute de retard et vous serez remboursé sans aucune question de notre part.
Vous pouvez rédiger une garantie qui se compose de plusieurs lignes concernant :
- La qualité de votre produit
- Le délai de livraison
- Le service après vente
- La Couverture de la garantie
Etc….
2. Utilisez des scripts de vente.
Un script de vente est votre argumentaire de vente formalisé sur un papier, Ces scripts sont indispensables quelque soit votre type d’activité. Une fois que vous aurez trouvé l’approche idéale (ou presque) pour vendre quelque chose à quelqu’un, pourquoi la changer ? Assurez vous aussi que votre équipe utilise ces scripts .
Chaque client est différent, mais l’objectif reste toujours le même : adapter votre offre au besoin du client. J’étais consulté par un centre d’appel pour les aider à mieux vendre par téléphone, après diagnostic, j’ai repéré « le meilleur vendeur de l’équipe », je l’ai mis sous écoute et j’ai enregistré ses scripts :
- Script d’accueil
- Script de présentation du produit
- Script de Réponse aux objections
- Script de Conclusion de vente
Après quelques entrainements sur les scripts formalisés, j’ai demandé un test d’une semaine, les résultats étaient incroyables plus de 20% de ventes que prévu.
3.
Définissez votre Proposition Unique de Vente.
Voulez vous être payé plus cher qu’aujourd’hui ?
Vous devez avoir une offre unique et irrésistible, sinon vous rentrez dans le jeu de concurrence par les prix, quand votre concurrent vende moins cher, les clients achèteront chez lui. Donc vous devez trouver des facteurs de différenciation, des choses qui vous rendent unique puis travailler à fond votre communication pour mettre cela en valeur.
4. Editez un document des bénéfices et des témoignages.
Il s’agit d’un document ( et une page dédiée sur votre site Internet) que vous pouvez remettre à toute personne que vous rencontrez. Ce document décrit les 5 choses les plus importantes à connaître sur votre produit ou bien les 10 raisons pour lesquelles votre produit est celui qu’il leur faut. Apportez aussi des témoignages – des citations de vos clients passés sur la qualité de votre prestation.
Un témoignage vidéo sera meilleur.
5. Le petit plus qui fait la différence.
Apportez quelque chose d’imprévu – quelque chose qui leur donne la perception qu’ils réalisent une très bonne affaire. Ensuite, stipulez une date limite sur cette offre, de manière à inciter le prospect à prendre une décision.
Passez à l’action :
1. Mettez sur un fichier excel le modèle des 5 leviers multiplicateurs de ventes et de profits
2. Remplissez le fichier par vos données réelles
3. Ayez l’objectif d’augmenter le taux de conversion de 10%
4. Utilisez les stratégies partagées dans cet articles pour atteindre votre objectif
