Un Exemple Concret pour Augmenter votre Chiffre d'Affaires...

Selon JAY ABRAHAM le maître du Marketing, la stratégie des affaires se base essentiellement sur trois leviers multiplicateurs:

1. Augmenter le nombre de clients et les fidéliser
2. Augmenter le volume de ventes par client
3. Augmenter la fréquence de vente par client

Pour bien illustrer cette démarche, je vous demande de suivre cet exemple avec moi. 

La Société «Vendre Plus» a 100 clients actifs. Chaque client achète en moyenne annuelle 20 unités de produits à 100 dhs l'unité. Le résultat sera :

Chiffre d’affaires annuel de «Vendre Plus» = 100 clients x 100 dhs/unité x 20 unités = 200 000 dhs par an.

Objectif N°1 : Si la société «Vendre Plus» augmente le nombre de clients de 10%. Le résultat sera :

Chiffre d’affaire annuel = (100 x 1,10) x 100 dhs/unité x 20 Unités = 220 000 dhs par an.

Objectif N°2 : Si la société «Vendre Plus» augmente le nombre de clients et la fréquence de vente de 10%, le résultat sera :

Chiffre d’affaires annuel = (100 x 1,10) x 100 dhs/unité x (20 x 1,10) unités = 242 000 dhs par an.

Objectif N°3 : Si la société «Vendre Plus» augmente le nombre de clients, la fréquence de vente et le volume de vente, le résultat sera de :

Chiffre d’affaire annuel = (100 x 1,10) x (100 x 1,10) dhs/unité x (20 x 1,10) Unités = 266 200 dhs.

Avec cet exemple, une augmentation de seulement 10% sur la combinaison géométrique des trois leviers multiplicateurs des ventes permet une augmentation réelle de revenus de 33%.

Si vous vous fixez un objectif de 20% sur les trois leviers, vous obtenez le résultat suivant :

Chiffre d’affaires  de «Vendre Plus» = (100 x 1,20) x (100 x 1,20) dhs/unité x (20 x 1,20) = 345 600 dhs par an.

C’est miraculeux, n’est-ce pas ? Vous réalisez une augmentation de 73% de chiffre d’affaires, en faisant seulement 20% d’effort.

Votre rôle est de commencer à penser sérieusement à comment mettre en place un système réussi de combinaison géométrique des trois leviers multiplicateurs de ventes. Pour cela, vous devez répondre aux questions fondamentales :

- En agissant sur le nombre de clients :

1. Comment trouver mes clients ?
2. Comment les fidéliser ?
3. Comment développer mon portefeuille clients ?

- En agissant sur le volume de ventes par client :

4. Comment gérer ma relation avec mes clients tout au long de l’année ?
5. Comment vendre plus de quantités par client ?

- En agissant sur la fréquence de ventes

6. Comment convaincre mes clients à acheter plusieurs fois dans l’année ?

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5 Façons Concrètes pour Multiplier les Ventes

Le réseau des coachs d’affaires « TBCI : Turbo Business Coach International » a été créé pour aider les patrons de Petites & Moyennes Entreprises à réaliser leurs objectifs personnels et professionnels, qu’il s’agisse d’atteindre un certain niveau de revenus ( prospérité financière), d’avoir une meilleure qualité de vie ( Bonheur , liberté et sérénité). Dans cet article et les Autres qui vont suivre , je vais partager avec vous les 5 Piliers Multiplicateurs de Ventes et de Profits.             

Selon Brad Sugars, il existe 5 leviers de business : 

1.      Le Nombre de Contacts,

2.      Le Taux de Conversion,

3.      Le Panier Moyen par Transaction,

4.      La Fréquence de Ventes par Client

5.      les Marges. 

Ces leviers sont reliés entre eux suivant la formule ci-après :

Génération de contacts
X
Taux de conversion
=
Clients Effectifs
x
Panier Moyen par Transaction
X
Nombre de transactions par client
=
Chiffres d’Affaires
x
Marge en %
=
BENEFICES

Mettons le zoom sur la Génération de contacts

Ici, je vais vous présenter quelques principes de base pour générer plus de contacts et voici les 3 principes les plus importants POUR QUALIFIER VOS CONTACTS.

1.      Connaître votre CLIENT IDEAL

80% de chefs d’entreprise dépensent beaucoup d’argent et de temps sur des personnes  qui n’achèteront jamais. Si votre système de marketing ( s’il existe déjà )  n’aide pas à éliminer ce genre de personne, cela signifie qu’il ne fonctionne pas comme il faut et donc vous drainez beaucoup de travail pour les personnes qui travaille dans votre organisation, votre marketing contribue à leur démotivation.

Un Système de Marketing Efficace permet un bon choix de médias, d’offres, de stratégie créative et même les annonces vont tous contribuer à intéresser les prospects à fort potentiel et à éliminer les autres.

2.      La PROCHAINE ETAPE au Lieu de la Prochaine Vente

Un processus efficace de génération de contacts est d’amorcer le processus de ventes et non de le terminer. Votre premier mailing ou e-mailing devrait inciter à franchir la prochaine étape :

Exemples :

- demande de renseignements supplémentaires,

- un échantillon gratuit,

- une analyse gratuite.

Une fois que vous avez des prospects “qualifiés”, vous pouvez vous lancer dans une présentation complète de vos produits, leurs applications et les bénéfices que l’on peut tirer de leur utilisation.   

3.      Utiliser des témoignages et des Histoires de clients satisfaits

Le contact a besoin de vous faire CONFIANCE, en utilisant des témoignages de clients satisfaits et des études de cas, vous gagnez en crédibilité et vous permettez à vos prospects de mieux comprendre tout ce que votre produit ou service peut lui apporter. Mettez en avant des témoignages qui portent sur votre force et votre stabilité. Ajoutez également des témoignages qui mettent l’accent sur combien le client a été récompensé d’avoir sauté le premier pas et d’avoir cherché à en savoir plus.

Passez à l'action :

1. Identifiez 5 Stratégies pour générer des contacts supplémentaires ( 10% de plus )

2. Mettez en oeuvre les stratégies durant les 3 Mois à venir

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Les 4 Nouveaux Visages du Marketing, celui qui Marche

Certainement, vous étiez aussi formatez à suivre les 4 « P » pour avoir un marketing efficace:

• 1.      Produit,
• 2.      Place (lieu de vente),
• 3.      Prix et
• 4.      Promotion.

Il fallait avoir de BONS PRODUITS qui soient distribués aux BONS ENDROITS avec un PRIX ATTRACTIF et les PROMOTIONS ou publicités faisaient venir les clients pour acheter.

Voici les 4 « E » du Marketing ELP «  de l’Entrepreneur Libre et Prospère »...

Premier E : Expérience Unique

Je crois que vous avez déjà eu l’expérience de baser votre argumentaire de vente sur les caractéristiques de vos produits pour les promouvoir, mais cela ne donnait aucun résultat, vous aviez l’impression que le client cherchait autre chose.

1.      Quels sont les besoins urgents de vos clients types? (Situations qu'ils veulent réduire, éliminer ou éviter.)

a.

b.

c.

d.

2.      Quels sont les désirs ardents de vos clients? (Expériences qu'ils veulent créer, améliorer ou poursuivre.)

a.

b.

c.

d.

3.      Tenant compte des réponses 1 et 2 .Comment envisagez vous créer un Processus d’acquisition de CLIENTS SATISFAITS ?

Deuxième E : En tous lieux

Vous connaissez maintenant les besoins prioritaires de vos clients, vous devez trouver des stratégies qui permettent de proposer vos produits à tous moments et en tous lieux, avec une proposition qui soit de leur agrément.

Transformez votre produit en une « IDEE VIRALE» qui peut se distribuer facilement comme un virus, vous ne serez plus limité par l’effet physique de votre produit.

Troisième E : EMOTION

« Le client aime acheter, mais n’aime pas qu’on lui vende nos produits »

A partir de cette perspective, l’acte de vente devient une forme d’échange qui ne se limite pas à l’équation « Produit/Prix », le client d’aujourd’hui achète DES EMOTIONS et pour avoir ces EMOTIONS , il est prêt à payer n’importe quel prix. Quel plaisir aura-t-il s’il achète votre produit ? quelle douleur va-t-il éviter quand il achètera votre produit ?

Quatrième E : Echange

L’ère digitale avec des instruments de communications instantanés comme le téléphone portable, les sms, les emails, ou les instruments de réseaux sociaux nous oblige à créer un Echange plein de passion et d’émotion pour inviter nos clients à promouvoir nos produits/services. En créant une expérience positive, vous inspirerez vos clients à partager leur enthousiasme pour vos produits/ services. C’est ce que l’on appelle le marketing viral, la bonne parole, son principal avantage, c’est qu’une fois lancé il se propage tout seul.

Passez à l’action :

1.      Evaluez votre Marketing actuel et donner une note de 1 à 10

2.      Identifiez 3 Actions marketing pour ramener votre marketing à un niveau supérieur

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